بازاریابی: 3 دلیل برای این که داستان تعریف کنید نه این که صرفا تکنولوژی را بفروشید

در طول چند سال اخیر نقش بازاریاب ها در میان سر و صدایی که شبکه های اجتماعی به راه می اندازند،رسانه های جدید، ازدیاد گوشی های همراه و تغییر عادت های تماشاچیان تلوزیون، بسیار پیچیده تر شده است. برای اداره این وضعیت، باید توجهشان را به سمت داستان سرایی سوق دهند. 97 درصد میدیران ارشد بازاریابی فکر میکنند بازاریابان برای موفقیت باید کاری انجام دهند که تا به حال موفق به انجام آن نشده است. و دو سوم هم گاهی تغییرات را خیلی سخت تصور میکنند.
دیگر بازاریابان فقط با تعداد محدودی دستگاه و شبکه های ارتباطی مواجه نیستند. آنها دائما نیاز به مهارت های جدیدی برای اداره رشد دستگاه های هوشمند و راه های ارتباطی مردم ( مانند برنامه های گوشی، وب، شبکه های اجتماعی و غیره ) دارند.
ارسال پیام برند نیازمند تغییر و شخصی سازی بر اساس نوع رسانه و مخاطبان است. اما یک موضوع همیشه ثابت میماند:
بازاریابی تکنولوژی B2B در تلاش برای در رفتن از توضیح جزئیات محصولات است و فقط داستان سرایی میکند.
نوعی حس غرور در پشت بازگو کردن تاریجچه یک کمپانی و یا نکات تکنیکی عمیق یک محصول وجود دارد اما راه حل فقط وقتی که داستانی وجود داشته باشد پیدا خواهد شد. و به عنوان یک مبشر تکنولوژی، این داستان در رضایت یک مشتری و این که چگونه یک محصول واقعا تغییری در زندگی یک مشتری که به بحث و مبادله میپرداخت ایجاد کرده است.
این ممکن است تعمیم کلی باشد و من هم مدتی است در حال کار با کمپانی های تکنولوژی هستم، اما هم کمپانی های بزرگ و هم تازه کار ها هر دو در یک دام می افتند.

1. با افتخار نمایش دادن بودجه مالی که روی محصول سرمایه گذاری کرده اید به من نمیگوید که این محصول قرار است چه مشکلی را حل کند.- این یک مشکل بزرگ برای تازه کارهاست، این موضوع فقط به من میگوید که در راه ساخت محصول پول چه کسی را سوزانده اید نه این که چرا وجود دارید.
2. ریزه کاری های تکنیکی شاید برای یک طراح صنعتی جالب باشد و زحمتی که برای ساخت این محصول کشیده اید را نشان دهد اما زمانی که تجارتان در مرحله خرج کردن است، شما در حال از دست دادن خریداران احتمالی هستید.- محصولتان را دوست بدارید اما وقتی دارید آن را به نمایش میگذارید، به مسائلی که مشتریان آن را درک میکنند و با آن سر و کار دارند اشاره کنید.
3. بازاریابی محصولات هنوز راه درازی در پیش دارد، تا صحبت های خود را به گونه ای آماده کنند که محتویات آن، مخاطبان بیشتری را درگیر کند.- اگر نتوانید با من، یک به یک ارتباط برقرار کنید و من را جذب و درگیر کنید، هیچکس اهمیتی نمیدهد که رابط کاربری جدیدتان چه رنگیست یا این که شما دارید از آخرین شعار IT Gartner استفاده میکنید.

سه دلیل که شما به داستان سرایی نیاز دارید
تعریف کردن یک داستان نشان میدهد که شما از بازخورد گوشیتان در بازار مطلعید. تکنولوژی در پس محصول را میدانید و این که چه چیزی آن را از سایر محصولات متفاوت میکند.
داستان ها به شما اجازه میدهند که نظر خود را بگویید. نظرات شما حتی اگر بحث برانگیز باشند مهم هستند چون کمک میکنند تا بازاریابی یک حس ضرورت را منتقل کند. بدون یک نقطه نظر، هیجان کمی وجود خواهد داشت. هم مشتریان و هم کارمندان هر دو این موضوع را خواهند فهمید. و مشتریان راغب نظر هستند، این آنها را برای فکر کردن به چالش میکشاند.
و در آخر، این داستان ها کمک میکنند که بخش ها ی مختلف سازمان را به هم و به مشتریان متصل کنید. این به بازاریابی اجازه میدهد تا بهتر با تلاش های قبل و هنگام فروش ارتباط برقرار کنند و پیام تاثیر گذار تر و مختصر تری را برسانند. این پیام ها پاسخ داده میشوند و به کمپانی اجازه میدهند که با کمی تغییر و تقویت، محصولاتی بهتر و مطابق با نیاز های بازار ارائه دهند.
هیچ کدام از این ها بر اساس علم مطلق نیستند اما همیشه یک نقطه ناشناخته در این که چگونه صنعت تکنولوژی بازاریابی خود را شکل میدهد، خواهد بود.
اما شاید مهمتر از آن باید روی اساس داستانی که تعریف میکنید تمرکز کنید. اگر نمیتوانید به این سوال ها پاسخ دهید که :

1. چرا محصولتان وجود دارد

1. چگونه میتواند باعث حل یک مشکل یا برطرف کردن یک نیاز شود و چگونه میتواند تغییری ایجاد کند
2. ارزش این راه حل و سرویس چیست
3. به چه کسانی بیشترین کمک را میکند و به چه کسانی کمک کرده است
4. چه زمانی به دست من میرسد چه زمانی تاثیرش را خواهم دید

پس بهتر است کارتان را متوقف کنید و دوباره فکر کنید.

چون اگر داستانتان را متوجه نشوید، هیچ کس دیگری نیز آن را متوجه نخواهد شد.