استفاده از تکنولوژی‌های جدید برای تسهیل کار مدیر فروش

در دنیای رقابتی بیزنس‌ها، استفاده از تکنولوژی‌های جدید برگ برنده‌ای برای مدیریت فروش است تا به قله‌های موفقیت برسند. تا به حال برایتان سوال شده که چطوری مدیران فروش اهداف‌شان را در اسرع وقت محقق می‌کنند و مشتریان را راضی نگه می‌دارند. راز این موفقیت در بهره‌گیری هوشمندانه از پیشرفته‌ترین ابزارهای تکنولوژیک نهفته است که فرایند فروش را ساده‌ و کارآمدتر می‌کند.

از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM گرفته تا هوش مصنوعی برای تحلیل داده و پیش‌بینی رفتار مشتریان، این تکنولوژی‌های نوین هستند که به بهینه سازی عملکرد فروش و افزایش بهره‌وری کمک می‌کند. در ادامه به بررسی تکنولوژی‌های جدید می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند به عنوان یک مدیر فروش موفق به چالش‌های روزمره‌تان جواب بدید و با نوآوری از رقبا جلو بزنید. آماده‌اید که با این ابزارهای جادویی آشنا شوید؟

گفتیم ابزار مدیریت ارتباط با مشتری باعث می‌شوند سرعت دست‌یابی به اهداف کسب و کار خیلی سریع‌تر شود، اما این مدیریت ارتباط چگونه شکل می‌گیرد یا خلاصه‌تر بگوییم نرم افزار CRM چیست؟ CRM چقدر برای کسب و کار هزینه‌بر است؟

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یعنی نظارت و مدیریت فروش و فروشنده‌ها برای ایجاد روابط قوی با مشتریان احتمالی و بستن بیشتر قراردادها. مدیران فروش این کار را با اجرای فرایندهای خاص و استراتژی فروش انجام می‌دهند تا به اهداف‌شان برسند یا فراتر از آن بروند.

وظایف مدیر فروش چیست؟

برای این‌که بتوانید یک مدیر فروش موفق باشید و بتوانید به خوبی تیم‌تان را مدیریت کنید، لازم است که با وظایف مدیر فروش آشنا شوید. به صورت کلی مدیر فروش روی چهار جزء اصلی افراد، استراتژی، کار و گزارش نظارت می‌کند. در زیر هر یک از این بخش‌ها را بررسی کردیم:

1.       مدیریت و استخدام فروشنده‌ها

اولین مرحله از فرایند مدیریت فروش، استخدام یک تیم فروش موفق و قدرتمند است. برای این کار باید آگهی استخدام بنویسید و به بهترین شکل با افراد واجد شرایط مصاحبه کنید. البته وظایف مدیر فروش فقط استخدام فروشنده نیست. یادتان باشد که هیچ فروشنده‌ای کامل نیست و 100% با استراتژی فروش و قوانین‌تان سازگار نیست. برای همین لازم است که آموزش‌های لازم را به وی بدهید. حتی فروشنده‌های قدیمی هم به آموزش نیاز دارند تا بالاترین میزان فروش موفق را داشته باشند. همچنین باید بهشان روحیه دهید تا بیشترین بازدهی‌شان را داشته باشند.

2.       توسعه و مدیریت استراتژی فروش

مدیر فروش باید چشم انداز و استراتژی‌های مناسب برای تیم فروشش را تعیین کند. مدیر فروش با این کار مسیر را به فروشندگان نشان می‌دهد و همه را در یک مسیر قرار می‌دهد تا برای رسیدن به یک هدف خاص تلاش کنند. همچنین این کار باعث می‌شود که مدیر ضعف‌های سیستم فروش را شناسایی و اقدام به اصلاح‌شان کند.

3.       مدیریت فعالیت‌های فروش

سومین وظیفه مدیر فروش، نظارت روی کار تیم فروش است. یک مدیر فروش موفق باید در شکست‌ها به کارمندش روحیه دهد و سعی کند مشکلش را حل کند و در هنگام موفقیت از وی تشکر کند. مدیریت فروش باید درک بالایی داشته باشد تا کارمندان به وی اعتماد کند.

4.       مدیریت گزارش فروش

بعد از اینکه فعالیت‌ها را مدیریت کردید، نوبت مدیریت گزارش‌های فروش است. مدیران فروش باید اعتماد تیم‌شان را به دست بیاورند، با آن‌ها ارتباط مؤثری داشته باشند و آن‌ها را درک کنند تا بتوانند بیشترین تأثیر را روی تیم‌شان بگذارند. این گزارش‌ها می‌توانند شامل گزارش نرخ برد، چرخه متوسط فروش و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری باشند. این داده‌ها به بهبودی تیم فروش کمک می‌کنند. همچنین مدیران فروش باید از این دادها برای پیش‌بینی فروش استفاده کنند.

استراتژی‌های فروش و مدیر فروش موفق

در زیر 7 استراتژی فروش آورده شده که به نمایندگان فروش کمک می‌کند رشد کنند، انگیزه بگیرند و درصد بردشان را بالاتر ببرند.

1.       برنامه حقوقی مناسب

اگر 10 سال به افراد بگویید که پاکت سیگارتان را در طبیعت دور نیندازند، ممکن است به هیچ جوابی نرسید و حداکثر 20% این افراد جواب‌تان را بدهند. ولی اگر بگویید که تعداد بالای این پاکت‌ها را خریداریم؛ چی می‌شود؟ به احتمال زیاد همه پاکت‌های‌شان را جمع می‌کنند، حتی پاکت‌هایی که در خیابان افتاده را هم جمع می‌کنند. تنها دلیل این کار پول است. شما هم اگر 1 سال هر ماه به کارمندان‌تان بگویید که به مشتریان بیشتر اهمیت دهید، ممکن است جواب‌تان را ندهند.

ولی اگر بگویید که حقوق‌تان با توجه به معاملات‌تان داده می‌شود، بیشتر به کارشان دقت می‌کنند. فقط باید برنامه تعیین حقوق‌تان مناسب باشد. از آنجایی که جذب مشتریان جدید کمی سخت‌تر است، می‌توانید از روش تعیین حقوق زیر استفاده کنید تا فروشندگان‌تان بیشترین بازدهی را داشته باشند:

حقوق پایه + 10% پورسانت برای مشتریان قدیمی+ 20% پورسانت برای مشتریان جدید

2. تعیین اهداف

مهم است اهداف قابل اندازه گیری، قابل دسترسی و واضحی تعیین کنید. یادتان باشد اهدافی که تعیین می‌کنید باید همه کارمندان را متحد کند تا در یک راه قدم بردارند و برای یک هدف مشترک بزرگ‌تر تلاش کنند. مدیر فروش موفق این اهداف را در جلسات فردی و عمومی به افراد می‌گوید.

3. استخدام و آموزش نیروهای جدید

ممکن است در بیزنس‌تان عضو گروه استخدام کارمند جدید باشید. استخدام یک فروشنده موفق می‌تواند کارهای‌تان را خیلی جلو بیندازد. چون این افراد به زمان کمتری برای سازگاری نیاز دارند و آموزش کمتری هم می‌خواهند. فقط توجه داشته باشید هیچ وقت قرار نیست یک فروشنده با همه کارها، اهداف و استراتژی‌های‌تان سازگار باشد و حتی بهترین فروشنده‌ها هم به آموزش نیاز دارند. ولی این آموزش به مراتب کمتر است. بعد از استخدام باید کارمند را با مشتریان‌، استراتژی و اهداف فروش آشنا کنید تا بتواند فروش خوبی داشته باشد.

4. دادن انگیزه

برای اینکه بازدهی تیم فروش‌تان را بالا ببرید در هنگام موفقیت‌ها بهشان پاداش دهید. برای این کار  از آن‌ها بپرسید که به چیزی علاقه دارند. همچنین می‌توانید آن‌ها را به شام یا کافه دعوت کنید.

5.        مدیر واقعی باشید

متأسفانه امروز مدیر واقعی خیلی کم است. مدیران فروش رابطی بین تیم‌شان و مدیران بالاتر هستند. یک مدیر واقعی از تیمش در برابر مدیران ارشدتر دفاع می‌کند. این کار باعث افزایش بازدهی کارمندان و انگیزه گرفتن‌شان می‌شود. البته امروزه این ویژگی به شدت کم شده است.

6. ایجاد گزارش

به عنوان یک مدیر فروش موفق باید بتوانید داده‌های سیستم فروش را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا نقاط ضعف، قوت، موفقیت و شکست‌های‌تان را بشناسید. این گزارش باید به نمایندگان فروش هم نشان داده شود تا بدانند چگونه کار می‌کنند و مسیر بهبود عملکردشان را پیدا کنند. همچنین باید آن را برای مدیران ارشد هم ارسال کنید.

7. ارزیابی فرایند فروش

مدیر فروش قدرتمند همیشه یک فرایند فروش مناسب برای نمایندگانش تعیین می‌کند تا با دنبال کردنش به موفقیت برسند. این امر ثبات را برای همه مشتریان احتمالی فراهم می‌کند. مثلاً یک مشتری احتمالی برای بار دوم بهتان زنگ می‌زند و یک نماینده دیگر گوشی را بر می‌دارد، اگر فرایند فروش و اهداف تیم فروش یکسان باشد، مشتری حس نمی‌کند که نماینده فروش عوض شده است.

تکنولوژی‌هایی که به موفقیت مدیر فروش کمک می‌کند

مدیریت فروش کاری سخت، جذاب و مهم است. تا حد زیادی فروش در یک بیزینس به مدیریت بستگی دارد. چون این مدیر است افراد را استخدام می‌کند، فرایند، سیستم فروش، اهداف و برنامه‌ها را مشخص می‌کند. همچنین این فرد به فروشندگان آموزش می‌دهد تا یک فروشنده موفق بسازد. برای بالا بردن احتمال موفقیت در مدیریت و ساده کردن آن، می‌توانید از ابزارهای زیر استفاده کنید:

●       نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

یکی از بهترین فناوری‌ها که کمک زیادی به موفقیت در فروش می‌کند، CRM دیدار است. ولی نرم افزار CRM چیست؟ به صورت کلی این ابزار به مدیریت تعاملات و داده‌های مشتری در طول چرخه عمر مشتری، از تولید سرنخ تا حفظ مشتری، کمک می‌کند. همچنین با سازماندهی داده‌های مشتری، ردیابی فعالیت‌های فروش، ارائه بینش در مورد رفتار و ترجیحات مشتری به فروشندگان کمک می‌کند مشتریان را بهتر بشناسند.

هر چه شناخت بیشتری از مشتری داشته باشید، احتمال موفق بودن فروش بیشتر است. با کمک داده‌های این برنامه می‌توانید به یک بیزینس مشتری محور تبدیل شوید. CRM دیدار کمک می‌کند که فرصت‌ها، نقاط ضعف و قوت را شناسایی و با کمک آن استراتژی فروش‌تان را بهینه کنید. با استفاده از داده‌های این برنامه می‌توانید روندها را شناسایی ، ارتباطات را شخصی‌سازی و بخش‌های خاص مشتری را با پیشنهادات و پیام‌های مرتبط هدف قرار دهید.

در حال حاضر CRM های زیادی در بازار وجود دارند. ولی متأسفانه بیشترشان در ایران فیلتر شده‌اند  و همه‌ی قابلیت‌های‌شان در دسترس نیست. جدا از آن خیلی گران هستند. بهترین CRM در جهان که فیلتر نشده، متعلق به دیدار است. ما خودمان CRMهای زیادی را امتحان کردیم تا به این نتیجه برسیم، شما هم فقط کافی است یک بار از سی‌ار‌ام دیدار استفاده کنید تا به این نتیجه برسید. قیمت CRM دیدار بسته به طرحی است که خریداری می‌کنید؛ ولی می‌توانید 15 روز اول به صورت رایگان از آن استفاده کنید.

●       ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش

این ابزارها بهتان کمک می‌کنند که فرایند و سیستم فروش‌تان را تجزیه و تحلیل کنید تا روند و رفتار مشتری را شناسایی کنید. با استفاده از این ابزارها می‌توانید نقاط ضعف و قوتی که در سیستم فروش دارید را مشاهده و اصلاح کنید. همچنین  نرخ موفقیت استراتژی‌های فروش را بسنجید و آن‌ها را بهینه کنید. اگر می‌خواهید تصمیمات بهتری بگیرید، حتماً از این ابزارها استفاده کنید. چون داده‌های مهمی را بهتان می‌دهد که با کمک آن‌ها می‌توانید احتمال خطا در تصمیم گیری‌تان را به حداقل برسانید.

●       ابزارهای فعال سازی فروش

در مدت اخیر ابزارهای فعال سازی فروش در بین بیزنس‎‌هایی که به مدیریت فروش‌شان اهمیت می‌دهند، خیلی محبوب شده است. این برنامه‌ها، منابع و ابزارهایی که برای مؤثرتر و کارآمدتر کردن نیاز دارید را بهتان می‌دهد. مثلاً سیستم مدیریت محتوا، برنامه آموزش فروش و ابزارهای تولید سرنخ. در کل این ابزارها به رشد بیزینس کمک می‌کنند و باعث می‌شوند که فروش بیشتری داشته باشید. همچنین ابزارهای فعال سازی فروش آخرین داده‌ها درباره استراتژی فروش و محصول را بهتان می‌دهد تا همیشه به‌روز بمانید و از بهترین و جدیدترین استراتژی‌ها برای فروش استفاده کنید.

●       سیستم‌های مدیریت محتوا

تا اینجای مقاله چند بار درباره CRM دیدار حرف زدیم و احتمالا هم اسم آن را قبلا شنیدید. الان می‌خواهیم درباره CMS یا سیستم مدیریت محتوا حرف بزنیم. این ابزار کمک می‌کند که محتوای فروش و بازاریابی را مدیریت و توزیع کنید. با استفاده از این ابزار  در هر جا و زمان به آخرین مطالب فروش دسترسی داشته باشید. تیم فروش وقتی اطلاعات مورد نیاز برای بستن معاملات و جواب به سوالات مشتریان را داشته باشد، خیلی پر کارآمدتر می‌شود. CMS بهتان این اطلاعات را می‌دهد.

●       ابزارهای تولید سرنخ

یک بیزنس برای پیشرفت نیاز به تولید سرنخ دارد. هر چه بیزنس سرنخ‌های بیشتری را تولید و جذب کند، مشتریانش بیشتر می‌شود. این کار رفته رفته باعث چند برابر شدن درآمد می‌شود. البته باید در کنار جذب مشتریان جدید به مشتریان قدیمی هم توجه کنید. همچنین این ابزارها لیدها را برای‌تان اولویت بندی می‌کنند. مثلاً بهتان می‌گویند که فلان سرنخ 80% احتمال دارد به خریدار تبدیل شود و سرنخ دیگر احتمالش 20% است.

دانستن این موارد بهتان کمک می‌کند که در وقت‌تان صرفه جویی کنید و نهایت استفاده را از آن ببرید. چون اول برای سرنخ‌هایی که احتمال جذب‌شان بیشتر است، اقدام می‌کنید. همچنین این ابزارها می‌توانند بینش ارزشمندی را درباره رفتار مشتری بهتان بدهند. درنهایت کمک می‌کند که رضایت مشتری را بهبود و رویکرد فروش را شخصی‌سازی کنید.

بهترین ابزار برای مدیریت فروش

همه ابزارهایی که در بالا گفته شد خوب هستند و هر بیزنس موفق برای مدیریت فروش به آن‌ها نیاز دارد. ولی بهترین ابزار برای مدیریت فروش، CRM دیدار است. این ابزار همه‌ی کارهای لازم را انجام می‌دهد. برای مثال می‌توانید از آن در گوشی استفاده کنید یا کارهای زیر را با آن انجام دهید:

●        مدیریت و تولید سرنخ

●        مدیریت محتوا

●        شناخت مشتری

●        اتوماسیون کردن فروش

●        تجزیه و تحلیل فروش

●        فعال‌سازی فروش

●        مدیریت زمان و کار

کلام آخر

برای اینکه فروش بالایی داشته باشید، لازم است که فرایندهای فروش را به خوبی مدیریت کنید. یک مدیر فروش موفق می‌تواند، با پیش بردن وظایف مدیر فروش در راستای افزایش میزان فروش شرکت موفق باشد. در بالا هر چیزی که نیاز است درباره مدیریت سیستم فروش بدانید را گفتیم. از آنجایی که مدیریت فروش کار سختی است، در بالا ابزارهایی که این فرایند را ساده‌ و کارآمدتر می‌کنند را آوردیم.